کاربرد رفتار سازمانی در بخش فروش
مدتهاست که ایمیلهای تبلیغاتی با عنوان “افزایش فروش” دریافت میکنم. لابد شما هم از این ایمیلها زیاد دریافت نموده اید. وقتی آن را باز میکنم، معمولاً یا تبلیغ CD های آموزشی است، یا سمینار و …
گرچه یکی از معیارهای موفقیت آموزش مداوم است، اما آیا هرکس آموزش دید، همانی میشود که باید؟ یا اینکه در یک نگرش حدی دیگر، “نرود میخ آهنین در سنگ”؟
واقعاً هیچ چیز حتما درست یا حتما غلط نیست. نه آنکه هر کس آموزش دید، فروشنده موفقی میشود و نه آنکه اگر کسی فروشنده نبود، هیچوقت فروشنده نمیشود.
آموزش صحیح حتما عملکرد و نگرش هر فرد را تغییر میدهد. اما آیا میتوان شخصیت و رفتار هر فرد را تغییر داد؟ (در بحث تفاوت شخصیت و رفتار هم حرفهائی هست که باید روزی بزنیم) آیا میتوان از هر کسی یک فروشنده موفق ساخت؟
واقعیت این است که هر فرد، یک رفتار مبنائی و ترجیحی دارد. مثلاً پیگیر است، مثلاً پافشاری کننده است و …
از سوی دیگر موفقیت در هر سمت نیازمند برخورداری از شاخصه هائی است. مثلاً معمولاً ترجیح داده میشود که مدیر مالی کم حرف باشد، اما دقیق. از سوی دیگر ترجیح آن است که یک بازاریاب، از حرف زدن خسته نشود. اما نباید آنقدر حرف بزند که مشتری از ترسش فرار کند.
حالا فرض کنید که شما میخواهید از یک آدم کم حرف، خوددار، و عمیق، یک فروشنده ی تلفنی بسازید. میسر است؟ بعید است که جمع مکالمه او با مشتریان به دو جمله برسد.
یاد مهست روزی خانم جوانی به دفتر ما تلفن کرد. ساعت حوالی 6 عصر بود، من هم خسته و تنها مشغول کار بودم.
گفت : میخواهم از مزایای خرید کپسول آتش نشانی برای خودرو با شما صحبت کنم.
گفتم: ببخشید، نیاز ندارم.
گفت: از مزایای آن خبر دارید؟ خیلی ارزونه ها.
پاسخم را تکرار کردم. گفتم ببخشید من گرفتارم و باید قطع کنم. و قطع کردم.
دوباره تماس گرفت. گفت که میدانید اگر ماشین شما آتش بگیرد در چند دقیقه همه سرنشینان، یعنی همسر و فرزندانتان، میسوزند! گله کردم (معمولاً از من بعید است این قدر صبور باشم) که خانم محترم، عرض کردم که نمیخواهم، لطفا مزاحم نشوید و قطع کردم.
دوباره تماس گرفت و هر چه از دهنش آمد، از فحش و نفرین نثار من کرد و گوشی را کوبید روی دستگاه تلفن!
این شخص فوق العاده نتیجه گرا بود. میخواست به هر قیمتی شده به من بفروشد. انتظار داشت من دلیل بیاورم که نمیخواهم، تا او هم تمام دلایلی را که در رد نظرات من داشت به من ارائه کند. من متاسفانه این شانس را از او گرفته بودم و او از کوره در رفته بود. این فروشنده حوصله کافی نداشت. برای انگیزش من هم حتی حوصله کافی به خرج نداد و صحنه ای رو بروی من مجسم کرد که از زندگی سیرم کرد.
اما آیا باید این فرد را کنار گذاشت؟ خیر. اینجا او به آموزش نیاز دارد. اما چه بهتر بود اگر صاحب کار او، قبل از آنکه او را روانه میدان جنگ کند، شاخصه های رفتاری او را میسنجید، و نه اینکه او را اخراج کند، بلکه کمی به او آموزش میداد که صبور تر، و با هم دردی بیشتر با من (مشتری) صحبت کند.
رفتار سازمانی میتواند اشکالات بخش فروش شما را ردیابی نموده و برای رفع آنها راهکار عملی بدهد.
سری به سایت ما بزنید تا ببینید چه کارهایی قابل انجام هستند.
سربلند باشید
