انواع نگاه به فروش
شما چه میفروشید؟ من در مورد فروش در این وبلاگ زیاد نوشته ام. از نقش رفتار در فروش، از مراحل فروش و … اما همیشه، به خصوص در کارگاههایی که در مورد کار فروش داشته ام، یک سوال اساسی دارم. شما چه میفروشید؟
شاید باور نکنید که بسیاری از کسانی که در کار فروش هستند، پاسخهای ساده و پیش پاافتاده به این سوال میدهند. مثلاً به سادگی نام کالائی را که میفروشند، میگویند. اما واقعیت ورای اینهاست. شما یک کالا یا یک خدمت را نمیفروشید.
سوال بعدی که با سوال پرسش قبلی سخت گره خورده است، این است که شما چطور میفروشید؟ این چطور فروختن هم انواع و اقسام دارد. از یک نگاه میتوان به شیوه هایی که فرد در فروش به لحاظ رفتاری به کار میبرد نگاه کرد. از سوی دیگر میتوان به راهبردهای فروش فکر کرد. اما غرض من اینجا این است که شما چه چیزی از محصول خود را میفروشید؟یکی از معضلات ما در کار فروش این است که متصدیان کار فروش در سازمانهای ما کمتر به کارشان عاشقانه فکر میکنند. کمتر خود را جای مشتری میگذارند و از چشم او نگاه میکنند. بلکه بیشتر به جای او فکر میکنند و برایش تصمیم میگیرند که معمولاً هم این تصمیمها مورد پذیرش مخاطب قرار نمیگیرد و در نتیجه فروش مورد انتظار رخ نمیدهد.
در یک نگرش شما میتوانید سه چیز را در مورد محصول خود بیان کنید تا آن را بفروشید:
- میتوانید امکانات محصول خود را بیان کنید و آن را بفروشید. مثلاً بگوئید که این موبایل دوربین 8 مگا پیکسلی دارد. خوب این خیلی خوب است، اما زود اثربخشی اش را از دست میدهد. چون در دنیای رقابتی امروز، رقبا خیلی به شما زمان منیدهند که از این مزیت خود استفاده کنید. این بیشتر به درد مشتریانی میخورد که دوست دارند چیزهای عجیب و خاص داشته باشند. پس برد این روش هم کم است.
- میتوانید منافع محصول خود را بیان کنید و از آن برای فروش استفاده کنید. مثلاً بگوئید که این گوشی موبایل خیلی کم هنگ میکند، چون پردازشگر فلان دارد. در وقاع یک امکان را تبدیل به یک دستاور میکنید. خوب این هم خوب است، اما باز هم محدود است. اینها باعث نمیشود که مشتری به شما وفادار شود. چون جای دیگر، ممکن است منفعتی دیگر برایش حاصل شود. مثل سود بانکی، که هر بانکی که نیم درصد بیشتر سود بدهد، مشتریان سرمایه خود را به آنجا میبرند.
- اما شما میتوانید ارزشی که محصول شما برای مشتری خواهد آورد را بفروشید. این به راحتی و به زودی از بین نمیرود. این سبب میشود که مشتری به شما وفادار بماند. اما آیا ارزشهای محصول خود را میشناسید؟ این کاری است که فروشندگان باید دائم (بله، دائم) به آن فکر کنند. چون ارزش از حرف و عمل مشتریان قبلی شناسائی میشود. به گمانم بیهوده نیست که این حجم سرمایه گذاری میشود تا فضائی برای تبادل نظر مشتریان ایجاد شود. آنها میخواهند بدانند که مشتریان خوشحال از چه چیزی از محصول آنها خوشحال هستند. روی آن کار کنند و آن ارزش را به مشتری بعدی بفروشند.
مثال معروفی که در مورد فروش ارزشها زده میشود، مثال ماشینهای هیبریدی است. خوب اینها هم ماشین هستند، اما ماشینهایی هستند که محیط زیست را آلوده نمیکنند، پس شما یک آلوده کننده محیط زیست نخواهید بود. شما وقتتان در پمپ بنزین تلف نخواهد شد. اینها ارزشهایی هستند که این ماشینها برای شما خواهند آورد.
در مورد ارزش یک نکته مهم هست که معمولاً از آن غفلت میشود. ارزش این نیست که شما مسائل کیفی را مطرح کنید. روزگاری اینها کافی بوده اما اکنون دیگر نیست. حالا شما باید ارزشهای خرید از خود را به صورت ملموس و کمی برای مشتری مطرح کنید. برای توفیق در این کار دائم باید فکر کنید: به محصول یا خدمتی که ارائه میکنید، به آورده ای که نصیب مشتری خواهد شد، به ارزش وقعی و ملموس آن آورده و … بله ، دائم باید به اینها فکر کنید.
همین جنبه کار فروش است که زیباست. اگر حوصله این کارها را ندارید، به نظرم شاید بهتر باشد که شانس خود را در حوزه دیگری جستجو کنید. یک فروشنده موفق، باید دائم در فکر راههای جدید و بهتر باشد.
بائید از همین امروز شروع کنید و روی ارزشهایی که محصول یا خدمت شما برای مشتری میآورد فکر کنید و حتماً افکارتان را ثبت کنید. شک نکنید که به چیزهای جدیدی خواهید رسید و لذت خواهید برد. از این ارزشها، در تبلیغات موثر هم میتوانید خیلی استفاده کنید. به تبلیغهای دور و برتان نگاه کنید. هر کدام چه جنبه ای از محصول را تبلیغ میکنند؟
سربلند باشید
پی نوشت: این مطلب را هم بخوانید، تحلیل جالبی است از نقش رفتار در فروش.
سلام،
یکی از موارد مهم در تبلیغ محصول که در بسیاری کشورها با اندیشه در تبلیغات لحاظ می شود، این است که فروشنده و مشتری بدانند که با داشتن محصول: ۱- چه لذت هایی اضافه می شود ۲- چه زحمات یا رنجهایی کاسته می شود. بعنوان مثال در مورد عدم هنگ کردن گوشی، از کاسته شدن یک رنج گفته شده است و همینطور در ماشین هیبریدی .
حال اگر نشان داده شود که با ماشین هیبریدی زیبا با سرعتی بالا در جاده ای باصفا و با موسیقی دلنشین رانندگی می کنیم، لذت آن یادآوری شده است. برای فروش خوب؛ فروشنده و مشتری باید بر هر دو اینها واقف باشند.
@مهر
سلام
فرمایشتان صحیح است. در بحث فروش بر اساس ارزش، هنر فروشنده این است که این رنج و لذتها را کمٌی کرده و به خریدار ارائه کند. تحقیقات نشان داده که این کمی کردن هم هنر است و هم اثربخشی را بسیار بالا میبرد.
این است که من فکر میکنم یک فروشنده باید دائما در فکر این کار و شناختن و کمی کردن ارزشهای آنچه میفروشد باشد. و بلافاصله بعد از این باور است که نمیتوانم فروشندگانی را که بی کار و بدون دغدغه نشسته اند و به هیچ چیز فکر نمیکنند و تحقیقی هم نمیکنند، درک کنم.
سربلند باشید
سلام و خداقوت
بسیاری از فعالیت ها یا مشاغل مدرن بازار، کالا نیستند، یا بهتر است بگوییم بسیاری از مشاغل فروش کالای فیزیکی نیستند و بیشتر خدمات هستن و این خدمات هم دسته بندی های خاصی دارد، برخی خدمات مختص کالاهای خاصی هستند که می شود روی ارزش و سود و زیان های آن برای مشتری صحبت کرد اما برخی خدمات مانند کار تبلیغات که خدمتی خاص برای هر نوع کالا یا خدمات دیگر است را نمی توان به این راحتی کمّی کرد و به مشتری عرضه کرد. هر چند در بسیاری از موارد سابقه و کیفیت می تواند جایگزین این نکته ای که شما در این پست آورده اید باشد اما به هر حال خدماتی هستند که فروش آنها نیاز به مهارت و تخصص خاصی دارند.
سپاس
@astane
سلام
درست میفرمائید. یافتن ارزشهای نهفته و کمی کردن آنها در مورد بسیاری از چیزهایی که فروخته میشوند، بسیار دشوار است. در مورد تبلیغات به گمان من، به عنوان یک مشتری این حوزه، یکی از سدهای مشتری یابی فعالان این حوزه همین است که نمیتوانند ارزشهای خودشان را به مشتری نشان بدهند. من فکر میکنم که این کار شدنی باشد، اما تخصص ندارم و اصرار هم نمیکنم. نمونه های خارجی که دیده ام، همیشه مزیت خود را و ارزش خود را برای مشتری تشریح میکنند که چرا باید آنها را انتخاب کند.
یکی از حوزه های دشوا در این حوزه وقتی است که شما میخواهی عقیده یا باورتان را به کسی بفروشید. به نظرم این خیلی سخت است. شاید سخت ترین باشد.
سربلند باشید