انتظار کارفرما

چند روز قبل فرصتی بود که درد دل کارفرمائی محترم را بشنوم. ایشان سخت گله مند بود از اینکه همه اظهار بیکاری میکنند، همه میگویند مشتاق اند که کار بگیرند و انجام دهند، اما وقتی میگوئیم که یک پیشنهاد به ما بدهید، یا خیلی طول میکشد یا اصلاً نمیدهند، اول میخواهند به نوعی از ما تائید بگیرند. میگفت این (ارائه پیشنهاد) کمترین کاری است که مشاوران و ارائه کنندگان خدمت باید به سرعت انجام دهند.

حرف به ظاهر درست است. یعنی از دید کارفرما و مشتری واقعاً درست است. اما آن سوی داستان چه میگذرد؟ چرا پیشنهاد داده نمیشود تا تعلل و تاخیر میشود؟ چرا سعی میشود که نظر کارفرما در ابتدا پرسیده شود؟ در این نوشته میخواهیم این موضوع را از چشم یک فروشنده خدمات نگاه کنم. امیدم آن است که این نگاه، درک ما و کارفرمایانمان را به هم نزدیک تر کند.تمام تلاشی که یک ارائه دهنده خدمت انجام میدهد، در بازاریابی و فعالیتهای مرتبط با آن، برای آن است که صدایش به یک مشتری بالقوه برسد. قاعدتاً گام بعدی تهیه یک پیشنهاد است برای کاری که از ارائه کننده خواسته میشود.

حالا چند حالت اتفاق می افتد و از همینجاست که موضوع هم جالب میشود هم محل مناقشه:

– ممکن است در پی اظهار تمایل مخاطب به استفاده از خدمات، ارائه کننده نتواند نیاز مخاطب را درست درک کند. در این شرایط ارائه یک پیشنهاد جز اتلاف وقت، حاصلی ندارد. رسالت حرفه ای هم ایجاب میکند که ابتدا نیاز مخاطب درست درک شود. برای این منظور دو کار میشود کرد: یا یک پیشنهاد عمومی ارائه نمود که چه خدماتی قابل ارائه است؟ یا با مخاطب مذاکره کرد تا نیاز وی درک شود. پیشنهاد عمومی، همانطور که از نامش هم پیداست، عمومی است و در بهترین حالت بخشی از آن بر بخشی از نیازهای مخحاطب پوشش دارد و معمولاً حمل بر فخر فروشی و شنیدن این جملات میشود که چقدر حاشیه رفته اید! اگر همتقاضای جلسه شود، معمولاً پاسخ این است که شما یک پیشنهاد بدهید تا بر اصلاً ببینیم شما میتوانید کار ما را انجام دهید تا جلسه بگذاریم یا خیر!؟

– اگر به جلسه بروید، و زیاد سوال کنید، میگویند که مثل اینکه شما اصلاً کار ما را نفهمیده اید، انتظار داریم که شما زودتر از ما موضوع را متوجه شوید. در واقع در بسیاری اوقات مخاطبین دوست دارند که ارائه کننده، نیاز آنها را درک و تبیین کند. این کاری است که شدنی است، اما مستلزم صرف زمان و هزینه نسبتاً قابل توجه است. برای درک نیاز مخاطب، باید بهترین و مسلط ترین افراد ارائه کننده، با کارفرما مذاکره کنند تا نیاز او را درک کنند. اینجاست که به طور معمول، کارفرمایان سندی تهیه میکنند که به RFP شناخته میشود و در آن تمام نیازها و شرایط خود را درج میکنند و فرض بر این است که تمام خواسته های کارفرما در آن هست.

– مشکل بعدی در رعایت حقوق پیشنهاد دهنده است. وقتی شما پیشنهادی تهیه میکنید، هیچ منع قانونی وجود ندارد که مفاد پیشنهاد شما برای دیگران افشا نشود یا دیگران به طریقی به آن دسترسی پیدا نکنند. در این شرایط این پیشنهاد دهنده است که متضضر میشود، چون تمام داشته هایش در این حوزه را در اختیار قرار داده و تعهدی قانونی هم برای رعایت حقوق او وجود ندارد. منظورم کارهای خلاف نیست، اما متاسفانه اینکه پیشنهاد فنی یک نفر در اختیار سایرین قرار داده شود تا بهترین پیشنهاد دریافت شود، در نظام کاری ما کاری خلاف محسوب نمیشود.

حالا فکر کنید که شما در هفته با 5 درخواست از این نوع مواجه شوید. چه حجم زمانی را باید تخصیص دهید تا نیاز مخاطب را کشف کنید، آن را تبدیل به یک پیشنهاد کنید که هم گویا باشد که کارفرما بداند نیازش را درک کرده اید، هم به نوعی تنظیم شده باشد که حقوق شما هم در آن رعایت شود.

میدانم که این هم بخشی از کار است، اما وقتی درخواست پیشنهاد برای کارفرما هزینه و تعهدی ندارد، ساده ترین کار آن است که از همه درخواست پیشنهاد کند. کسانی که محتاط تر باشند، ممکن است پیشنهاد ندهند یا پیشنهادی عام بدهند، آنها که مشتاق ترند، (بنا به برداشت طبیعی کارفرما) کسانی هستند که پیشنهادهای متناسب تر و احتمالاً مشروح تری بدهند. اینجاست که کارفرما نمیتواند به انتخاب خوب برسد و همه متضرر میشوند.

این مقدمه را از آن آوردم که درخواست کنم، از شما که در جایگاه کارفرمائی نشسته اید تا ملاحظه منابع پیشنهاد دهنده را هم بکنید. عدم ارائه پیشنهاد را حمل بر بی میلی نکنید، بدانید که ارائه دهندگان خدمات، هزینه میکنند تا به شما ارائه خدمت کنند، اما آنها هم محدودیتها و ملاحظاتی دارند که فقط وقتی میتوان به نتیجه خوب رسید که روشی که پیش میگیریم، متضمن منافع هر دو طرف باشد.

سربلند باشید