رفتار سازمانی در مذاکرات

موارد استفاده از رفتار سازمانی، فقط به سازماندهی و ارتقای بهره وری محدود نمیشود. از این علم میتوان در رسیدن به نتایج بهتر در مذاکرات کاری هم استفاده نمود. چطور؟
شما اگر با مبانی رفتار سازمانی و تیپهای شخصیتی آشنا باشید، میتوانید با کمی تمرین تیپ رفتاری طرف مقابل را بشناسید و بر آن اساس کنترل جلسه را به دست بگیرید.

کافی است بفهمید که کدام شاخصه رفتاری از میان شاخصهای چهارگانه در مدل DISC رفتار مخاطب شما را بیشتر تحت کنترل دارد. این کار هم خیلی سخت نیست.

مثلاً:

اگر طرف مقابل حوصله شنیدن توضیحات فنی شما را ندارد و در پی جوابهای روشن به سوالات خودش است، یعنی او یک نتیجه گراست. بزرگترین واهمه این فرد از شکست خوردن است. پس سعی کنید در مذاکره با این فرد،‌در پی یک راه حل برنده-برنده باشید. همین که به برد-برد بودن راه حل شما باور کند، حرفها و پیشنهادات شما را میپذیرد.

اگر طرف مقابل نسبتاً‌پرحرف است، در حرف زدن از دستهای خود زیاد استفاده میکند، لباسهای رنگی و مارک دار به تن دارد، طرف مقابل شما یک فرد مردم مدار است. بزرگترین واهمه این فرد پذیرفته نشدن است. به او فرصت حرف زدن بدهید و صبور باشید.

اگر طرف مقابل زیاد حرف نمیزند، اصلاً سوال نمیکند، با دقت به حرفهای شما گوش میکند و حرف شما را قطع نمیکند، او یک فرد تحلیل گر است. او دائم در حال تجزیه و تحلیل حرفهای شماست، و این تجزیه و تحلیل به او فرصت نمیدهد که آنها را به زبان بیاورد. سعی کنید با او ارتباط برقرار کنید، و محترمانه از او بخواهید نظرش را بیان کند. باید حرف و نظرش را از دهانش با ظرافت بیرون بکشید. اما هرگز او را وادار به تعجیل نکنید، و از تغییر، با احتیاط با او صحبت کنید.

و بالاخره اگر طرف مقابل هیچ عکس العملی نشان نمیدهد، خط اطوی لباسش خربزه را قاچ میکند، معمولاً دستهایش ساکن، یا زیر میز هستند و یادداشت برمیدارد، او فردی تابع دستورالعمل و قانون و شاهد و مدرک است. به او مدرک و مستندات ارائه کنید و خیلی مواظب باشید که به او حرفی بی پشتوانه محکم نزنید. در این صورت تمام اعتماد او را از دست میدهید.

این ملاحظات کوچک میتواند در هر مصاحبه و مذاکره به شما کمک کنید.

حالا اگر انگیزه دهنده ها به این افراد را هم بدانید،‌ کار شما باز هم پربازده تر خواهد شد.

همیشه یادتان باشد که ملاحظات انسانی و اخلاقی را در هر مذاکره رعایت کنید، و صداقت بهترین رمز موفقیت در تمام کارهاست.

سربلند باشید.