سند راهبردی فروش
ما در سازمانمان، غیر از حقوق احتمالاً بهتری که برای بخش فروش در نظر گرفته ایم، چه کار سیستماتیکی انجام داده ایم؟
به نظرم، دیر یا زود، هم مدیران (چه سازمانی و چه بخشی) و هم کارکنان بخش فروش بالاخره میدانند که “چه میکنند” و چه هدفی را دنبال میکنند.
اما اگر ما یک سند راهبردی فروش داشته باشیم، میتوانیم مثمرتر حرکت کنیم.
سند راهبردی فروش چیست؟
سند راهبردی فروش، سندی است که خیلی ساده اما جامع تمام فعالیتهای ما در بخش فروش را تبیین میکند. یعنی ما میدانیم که هر کاری را چرا و چطور انجام میدهیم و برای فروش خود چه فعالیتهایی انجام میدهیم؟
همین الان اگر از همکاران خود بپرسیم که ما در بخش فروش چه میکنیم، بی تردید همه جوابهایی خواهند داد، اما آیا تمام این پاسخها درست است؟ آیا اینها با هم و با اهداف سازمان هم جهت هستند؟ انتقال این موارد به یک همکار جدید، چقدر طول میکشد؟
کار سند راهبردی فروش همین است:
- تمام تلاشها را هم سو میکند.
- معیارهای سنجش موفقیت را تعریف میکند.
- شروع به کار همکاران جدید را به شدت تسریع و تسهیل میکند.
- سازمان را از اهداف بخش فروش و همکاران این بخش را از اهداف سازمان مطلع میکند.
- از تعارضها جلوگیری میکند.
- از دادن وعده هایی که قابل تحقق نباشند،جلوگیری میکند و …
نگران نباشید، آن قدر که اسم این سند بزرگ است، تهیه اش دشوار نیست. شما تمام اطلاعات آن را دارید، کافیست با چند ساعت تمرکز و استفاده از یکی از C یا S های تیمتان، این اطلاعات گرانبها را گردآوری و ثبت کنید. این اطلاعات را گران به دست آورده اید، با صرف اندکی زمان، آن را در برابر عوامل خطرناکی چون زمان و … حفاظت کنید.
این سند میتواند شامل پاسخ پرسشهای زیر باشد:
چرا سازمان مخاطب ما، باید محصول ما را بخواهد؟
هر دلیل ولو واضحی که به نظرتان میرسد باید اینجا نوشته شود. اینها اهداف کلیدی ما خواهند بود.
مخاطبین ما در هر سازمان چه کسانی هستند که
باید پیشنهادمان را به گوششان برسانیم؟
- حتماً این فرد لزوما مدیر عامل نیست.
- شاید بتوان فردی را در سازمان تشنه محصول کرد که او بتواند نقش سفیر ما را بازی کند.
- یک منشی ارشد؟
- ممکن است در هر سازمان این فرد فرق کند.
چطور به سوی موفق شدن حرکت کنیم؟
- در سازمانهایی که از خدمات مشابه استفاده میکنند؟
- در سازمانهائی که با خدمات ما آشنا نیستند؟
- در سازمانهایی که اعتقادی به خدمات ما ندارند؟
ما واقعاً چه خدماتی ارائه میکنیم؟
- خدمات سازمان ما فقط یک تعریف ساده ندارد
- باید بتوانیم برای خدماتمان تعاریف مختلفی داشته باشیم.
- هر کس را باید با زبان خودش راضی یا مشتاق کنیم.
- باید فکر کنیم و جنبه های مختلفی از خدماتمان را بشناسیم، هر جنبه برای گروهی از مشتریان کاربرد داشته و قابل فهم خواهد بود. برای خودمان هم مفید است که بدانیم چه میکنیم و چه منافعی قابل استحصال از خدمات ماست؟
مشکلات کاری مشتریان بالقوه ی ما چیست؟ و ما چطور میتوانیم در آن حوزه ها مفید باشیم؟ (با مثالهای واقعی از مشتریان موجود)
اعتراضات و عدم موافقتها یا مخالفتهای احتمالی که با آن مواجه خواهیم شد یا شده ایم، کدامند؟
- خدمات شما گران است
- این اطلاعات رایگان بدست ما میرسد
- رقبای شما بهترند
- خدمات شما اصلاً به درد کار ما نمیخورد.
- از خدمات مشابه قبلاً استفاده کرده ایم و راضی نبوده ایم یا مدتی استفاده کرده ایم و سودی نداشته است
این نمونه ای از یک سند راهبردی فروش است. شما حتما میتوانید بر غنای این نمونه بیفزائید.
سربلند باشید
به نظر بنده استفاده از سند ذکر شده واقعا” مفید بوده وبسته به نوع فعالیت هر سازمان ( نحوه فروش ) میتوان با پرسشهای کلیدی از سیستم وبررسی پاسخها به یک نتیجه ایده ال برسیم .
متشکرم
مضافا اینکه تهیه آن بسیار بسیار ساده است. یعنی عملاً وجود دارد و فقط باید ذهن را متمرکز نمود.
ممنون که مشارکت کردید
سربلند باشید