عملکرد فرد در بخش فروش
وقتی عملکرد شرکت در بخش فروش پائین است، همیشه انگشت اتهام و کم کاری به سوی کارشناسان فروش اشاره میکند. اما این درست نیست. انصاف هم نیست.
گذشته از گامهائی که برای شناسائی شیوه های فروش و تناسب آن با محصول و مخاطب باید برداشت، باید استعدادهای همکاران بخش فروش را هم در زمینه های مختلفی که مرتبط با کار فروش است ارزیابی نمود.
به طور کلی در یک فرآیند فروش چند کار لازم است:
- طرح مسئله یک کار مهم است. فرد باید بتواند مسئله را درست مطرح کند. (Opening)
- ارائه مطلب هم خیلی مهم است. بسته به موضوع، و مخاطب، باید ارائه مناسبی انجام شود تا مشتری موضوع را بفهمد و بخواهد. (Presentation)
- پایان دادن و نهائی کردن فروش هم کاری مهم است. یک لحظه (واقعا شاید یک لحظه) طلائی هست که مشتری به باور میرسد و باید در آن مقطع از او خواست که سفارش بدهد. (Closing)
- بعد از فروش هم برای مشتری باید ارزش قائل شد، تماسهای منظم و هدفمند با مشتری هم برای حفظ مشتری و تداوم فروش مهم هستند. (Administrative)
- مشتری انتظار دارد که کارهای اداری فروش هم درست انجام شوند. یعنی فاکتور درست و به موقع صادر شود، موضوع درست و طبق وعده ها تحویل شود و …(Customer relation)
اما معمولاً یک نفر تمام این کارها را نمیتواند در یک سطح به انجام برساند. یا هر کسی برای فروش در هر اندازه ای مناسب نیست و نباید او را تنها گذاشت.
حتما در تیم فروش شما هستند کسانی که بهترین ارائه را انجام میدهند، با مشتریان خیلی رابطه خوبی دارند، اما میزان فروششان پائین است. خوب واضح است که این بندگان خدا، تمام کننده های خوبی در کار فروش نیستند. اما چاره چیست؟
چاره این است که آنها را در برابر مشتریانی که شخصیتی قوی دارند، تنها نگذارید. یکی از همکاران که در نهائی کردن تبحر دارد، آنها را همراهی کند. توجه کنید که هدف تحت فشار قراردادن مشتری یا تحمیل خرید به او نیست. هدف آن است که وقتی مشتری نیاز دارد و میخواهد بخرد، پیشنهاد مناسب در موقع مناسب به او داده شود. همین.
این شاخصه ها را میتوان در افرادی که در بخش فروش کار میکنند، اندازه گیری و مقایسه کرد. برای تقویت نقاطی که آنها از همکاران خود ضعیف ترند، میتوان راهکار ارائه نمود… و خلاصه میتوان علت کمی فروش را شناخت و رفع نمود.
مطمئن باشید که همکاران شما تمام تلاش خود را میکنند، چون همه دوست دارند موفق باشند، اما آنها برخی از کاستی های خود را نمیدانند و برای رفع آنها به کمک شما و سازمان نیاز دارند.
برای این ارزیابی ها حتما از روشهای علمی استفاده کنید. استفاده از سلیقه و … میتواند خطرناک باشد. موضوع بحث ما موجودی پیچیده و در عین حال حساس است: انسان.
موفق باشید
