فروش و فروشنده

کار امروز و این روزها نیست، بحث این شرکت و آن شرکت نیست، همه، همیشه در پی فروشنده(*) خوب هستند، اما کمتر اتفاق می افتد که “وصلت” رضایت بخشی اتفاق افتد. طلاق سازمانی هم که در بخش فروش بیشتر از همه جا اتفاق می افتد. راستی چرا؟ مگر چه میخواهند که نیست؟

فروش در تمام سازمانها مهم است چون محلی است که خوراک به سازمان میرساند، جالب است که گاهی خود سازمان این مجرای ورودی را مسدود میکند، بدون آنکه خودش بداند.

تعداد زیادی از مدیران فکر میکنند که میدانند فروشنده خوب یعنی چه، من با این باور مخالفم. اصلاً فروشنده خوب در قیاس با خیلی موارد، از جمله راهبرد سازمانی فروش معنا پیدا میکند. به عنوان یک مثال بدیهی بگویم که یک فروشنده لوازم التحریر، لزوما در فروش لوازم تزئینی ماشین، موفق نخواهد بود. بنابراین قبل از رسیدن به فروشنده، باید بدانیم که چه میخواهیم بکنیم و چه میخواهیم بفروشیم.

بعد باید شیوه و راهبرد فروشمان را انتخاب کنیم. قبلاً در این مورد گفته ام (اینجا) اما به طور خلاصه اگر تکرار کنم، گاهی میخواهیم با “فشار” بفروشیم،‌و گاهی ترجیح میدهیم،‌ با “پذیرش” بفروشیم. )من فروش با فشار را برای Hard Sell و فروش با پذیرش را معادل Soft Sell استفاده کردم. در این مورد ما (سازمان) تنها مرجع انتخاب کننده نیستیم. گاهی محصول به ما دیکته میکند که باید از کدام روش استفاده کنیم، گاهی بازار و گاهی شرایط اقتصادی یا حتی اجتماعی.

مثلاً در نزدیکی نوروز،‌ کسی در فکر این نیست که شما را به فاز پذیرش یا قانع شدن برساند، چون وقت نیست،‌ بنابراین همه به شما حمله تبلیغاتی میکنند. به همین دلیل هم هست که عده ای (معمولاً S ها) ترجیح میدهند “شب عید خرید نکنند”.

بر اساس تمام اینها،‌ میتوان و به نظرم باید، سازمان فروش را طراحی کرد. خبر خوب این است که شما لازم نیست تعدادی فروشنده عین هم داشته باشید، حتی خوب است که آدمهای مختلف داشته باشید و این تفاوت آدمها،‌ تهدید نیست،‌ فرصت است.

شما میتوانید فروشنده ها را تقسیم بندی کنید، برای نفوذ به بازارهای جدید،‌یا برای افزایش فروش مشتری های موجود، یا برای مشتری های سازمانی،‌ در مقابل مشتریهای خانگی، یا برای سیستمهای توزیع، یا برای مصرف کننده های نهائی.

فروشنده خوب، یک تعریف ندارد، تعریف آن و دیدن آن در ساختار سازمان،‌ خیلی مهم است.

یک مدیر فروش موفق، باید بتواند نیروهایش را پایش کند، به موقع آنها را جابجا کند، همیشه بداند که تیم نامرئی اش برای نفوذ به یک بازار جدید، یا برای معرفی یک محصول جدید، متشکل از چه کسانی خواهد بود، و این تیم حتما فقط بر اساس اعداد فروش افراد تشکیل نمیشود.

یک گزینه خوب، آموزش تیمهای فروش است،‌فکر نکنید که این کار زمان بر است و شما را عقب می اندازد، اصلاً اینطور نیست. تصور کنید که از اکنون تا 2 سال دیگر،‌چند فروشنده را تعویض خواهید کرد تا به نقطه خوبی برسید (اگر برسید)، حالا در 6 ماه شما میتوانید افرادی که حداقلهای مهارتی و رفتاری را داشته باشند، آموزش دهید تا برایتان بمانند.

خلاصه این مطلب این بود که قبل از آنکه فکر کنید فروشنده پیدا نمیشود، با خود فکر کنید که آیا میدانید چه میخواهید؟ برای چه کاری؟ و با چه منافعی برای فروشنده؟ و به این فکر کنید که (مثل فوتبال) از تیمهای پایه استفاده کنید، نه اینکه در فکر یک سوپرمن برای بخش فروشتان باشید.

سربلند باشید

(*) در این نوشته، فروشنده کسی است که کالا،‌خدمات یا ایده و نظر سازمان یا خودش را به طرف مقابل ارائه و او را نسبت به پذیرش آن، متقاعد میکند.