قیف فروش
در کار فروش مراحلی را طی میکنیم تا به فروش برسیم. این کارها باید دائماً پایش شوند و اثر بخشی آنها تحت کنترل باشد. باید یادمان باشد که ما در فروش نمیخواهیم چیزی را نه تحمیل کنیم و نه “بیندازیم” و برویم. ما میخواهیم بگوئیم که ما میتوانیم کمک کنیم. همین.
اما همین کار هم فرایندی دارد که باید آن را درست طی کنیم. شکل بالا این فرایند را خیلی خوب تصویر کرده است. طراحی آن از من نیست، فقط فارسی اش کرده ام، اما شرمنده ام که منبع آن را از یاد برده ام.
نحوه ی طی این فرایند هم مهم است که در ادامه مطلب به آن خواهم پرداخت.
– الزام اول، تبعیت و سازگاری با طرحهای تبلیغاتی است. این طرحها سیاستهای سازمان را روشن و دیکته میکنند.
– هدف اول ما آن است که مخاطب را از وجود خدمت یا محصولمان آگاه کنیم. باید به طور مختصر و مفید و بدون مزاحمت به او نشان دهیم که این محصول برای او چه مزایایی دارد. این موارد باید در سند راهبردی فروش آمده باشد.
– اگر خوب توضیح داده باشیم و اگر خودمان خوب بدانیم که چه داریم و اگر مخاطب را درست انتخاب کرده باشیم (مثلاً نخواهیم به مادر بزرگ دوستمان مشاوره مدیریتی بدهیم)، احتمالاً موفق شده ایم که در مشتری علاقه ای ایجاد کنیم.
– حالا وقت آن است که محکی بزنیم و ببینیم که علاقه ایجاد شده است؟ در این مقطع میتوانیم علاقه را عمق دهیم. به او دلایل بیشتری برای علاقمندی بدهیم.
– وقتی که او نیاز به محصول ما را حس کرد، حالا وقت آن است که ببینیم مایل است سفارشی بدهد؟ تعهدی برای خود یا سازمانش ایجاد کند؟ یادتان باشد که هدف ما فروش نیست، منفعت رسانی است. نباید او را تحت فشار قرار دهید تا جنبه ی مثبت پافشاری از بین نرود. این خیانت به مشتری است و برای ما هم سودی نخواهد داشت.
– حالا وقت آن است که کارمان را پیگیری کنیم و با پافشاری مثبت از او بخواهیم که به موضوع فکر کند، اگر اطلاعات خواست، در اختیارش بگذاریم و به او کمک کنیم، نه فشار بیاوریم.
این فرایند را تکرار میکنیم، بدون آنکه مخاطب را بیازاریم یا سعی کنیم چیزی را که با آن نیاز ندارد، به زور به او تحمیل کنیم. ما تعداد زیادی دوست داریم که صادقانه به آنها گفته ایم نمیتوانیم در موضوعی خاص، کمکی به آنها بکنیم، به همین دلیل هم هنوز دوستان خوبی هستیم و آنها مشتریان خوبی را به ما معرفی کرده اند.
آنچه مهم است این است که در تمام این فرایند، پیشرفتمان را اندازه بگیریم، با مشتری تعامل کنیم و خودمان هم ببینیم که چه میکنیم. این قیف فروش است که ما را به هدفمان، یعنی ارائه خدمتی موثر به سازمانی که به آن نیاز دارد، رهنمون میشود.
سربلند باشید
