مدل تجاری انسان با انسان یا H2H

مدل تجاری B2B , B2C و امثال اینها مدتهاست که در تقسیم بندی انواع تجارت به خصوص از دیدگاه به کارگیری روشهای بازاریابی مورد توجه قرار گرفته اند.

حتما مستحضرید که این نوع مدلها به تجارت بین سازمان و مشتری به عنوان فرد (B2C) و تجارت بین دو سازمان (B2B)  دلالت دارند.

اما این روزها بحثی شروع شده که میگوید در این نوع از تجارت نقش نیازهای افراد در انجام یک معامله مغفول مانده اند. خرید و فروش نوعی تعامل است. فروشنده کالا یا خدمتی دارد که مورد نیاز خریدار است و خریدار هم منابعی دارد که حاضر است برای تامین آن دسته از نیازهایش مصرف کند. وقتی آن کالا یا خدمت، در مقابل جابجا شدن آن منبع (مثلاً پول) جذاب باشد، معامله رخ میدهد.

سوال این است که در این میان، تکلیف نیازهای این دو طرف از این تعامل چه میشود؟ چطور میشود که کاری کرد که این نیازهم دیده شود و در این تعامل اثرات آن هم ملحوظ شود تا تعامل برای هر دو طرف باز هم لذت بخش تر شود.

نویسنده کتابی که تصویر آن را از سایت آمازون دریافت کرده و در اینجا استفاده کرده ام، بر این باور است که اصل تجارت بر پایه روابط میان فردی در طول فرایند معامله باید استوار شود. (اینجا)

راستی وقتی شما به عنوان یک مشتری قلمداد میشوید، انتظار ندارید که دیده شوید؟ انتظار ندارید که کسی با شما صحبت کند؟ در نوشته های قبلی که نقش نیروی انسانی در تجارتهای الکترونیکی را نگاه کردم، بحث این بود که برخی از این شرکتها بیش از متوسطها از منابع انسانی برای ارتباط با مشتری بهره میبرند. به نظر میرسد که این نوشته و آن دیگری، به نوعی در تناقض هستند. اما به نظر من چنین نیست.

اگر مدل کسب و کار ما الکترونیکی است، ما بخشی از نیاز مخاطب را حذف میکنیم، اما باید به جای آن بتوانیم به او ارزش و نیاز دیگری را ارائه کنیم. اگر نه این باشد و نه آن، آن وقت یک جای کار میلنگد.

نویسنده میگوید که این وظیفه بازاریابان است که نیازهای انسانی را که بسیار هم پیچیده است، ببینند، درک کنند و آن را طوری بیان کنند که پاسخگوی نیازهای انسانی مشتری یا مخاطب، باشد. این را هنر بازاریابان در دنیای جدید میداند. مفهوم جدیدی است، باید به آن فکر کنیم و ببینیم چه میتوان کرد.

به حرفه و کسب و کار خودمان فکر کنیم و ببینیم که جای این ارتباط در آن خالی نیست؟

سربلند باشید