نماهای مختلف از کار ما

اکثر ما فکر میکنیم که کاملاً میدانیم چه میکنیم. اگر از ما بپرسند، میتوانیم مدتی راجع به کاری که میکنیم، صحبت کنیم. اما اینکه واقعاً بدانیم کسب و کارها چه میکنند، به ما کمک میکند که بتوانیم رابطه بهتری با آنها برقرار کنیم و مشکلات آنها را بهتر بفهمیم.

همینطور اگر بتوانیم جنبه های مختلف کار خودمان را بشناسیم، بهتر میتوانیم آن را به کسب و کارهای مختلف که نیازهای گوناگونی دارند، ارائه دهیم.

در کتاب “بابای پولدار، بابای بی پول” مثال جالبی آورده شده است. وقتی صاحب مک دونالد، بعد از سخنرانی اش در یکی از دانشگاههای معتبر برای صرف نوشیدنی میرود، از آنها میپرسد که میدانید کار من چیست؟ اول، آنها تعجب میکنند که خوب معلوم است، مک دونالد یک ارائه دهنده ی فست فود است. اما او به آنها توضیح میدهد که کار اصلی او در زمینه املاک است!!

یعنی او از مک دونالد استفاده میکند تا املاک خوب را بهتر کرده و بر سرمایه اش، بیفزاید. حالا اگر شما میخواستید به ایشان خدمتی ارائه کنید، با چه هدفی جلو میرفتید؟ قاعدتاً با هدف خدمت رسانی به یک ارائه دهنده فست فود، در حالیکه او به خدمات شما در زمینه املاک نیاز داشت! نتیجه چه میشد؟ اینکه شما هیچ خدمتی نمیتوانستید به او ارائه کنید.

ما باید مشتریانمان را بشناسیم و برای شناسائی آنها وقت صرف کنیم. باید دغدغه های آنها را بدانیم و کشف کنیم (بله این یک کشف مهم است) که ما چگونه میتوانیم به کسب و کار آنها کمک کنیم.

یک فروشنده خوب، کسی است که برای رفع نیازی از مشتری اش برنامه داشته باشد، نه اینکه برای فروش محصولش، اعم از اینکه به درد مشتری بخورد یا نه، برنامه ریزی نماید.

شناخت مشتری و نیازهایش، به شما کمک میکند که نیازهای مشتری را، حتی آنها را که خودش هم از آنها اطلاع ندارد، بشناسید و برایش توضیح دهید. این بهترین گام در یک فرایند فروش است.

سربلند باشید