یک ارائه خوب!
ارائه یا Presentation یکی از ارکان کار فروش است. یک ارائه خوب میتواند فروش را تضمین کند، و اگر در ارائه به نکات اصلی توجه نشود، ممکن است یک فروش خوب از دست برود.
اما مقدم بر تمام این موارد صداقت و درکی است که باید از نیازهای پیداو پنهان مشتری داشت. اما نقش پارامترهای رفتار سازمانی چیست؟
در این رابطه چند نکته لازم به توجه است چون این شاخصه ها هم برای ارائه دهنده و هم برای مخاطب مهم هستند.
اگر شما یک D هستید، ارائه های شما بسیار مختصر میتواند باشد و معطوف به اصل موضوع، کمی به آن حاشیه اضافه کنید، شاید یک موضوع مفرح کمک کند.
اگر مخاطب شما یک D است، حاشیه نروید و اصل موضوعات را مثلاً به صورت یک فهرست خیلی زود به او بگوئید.
اگر شما یک I هستید، ارائه های شما ممکن است خیلی طولانی باشد. مراقب حجم حرف زدنتان باشید، ممکن است مخاطب را خسته کنید. I ها معمولاً ارائه دهنده های خوبی هستند، اما گاهی حجم ارائه هایشان زیاد است.
اگر مخاطب شما I است، به او هم اجازه صحبت بدهید، و به او نیازهایش و صحبتهایش توجه کنید.
اگر شما یک S هستید، ارائه های شما بسیار منظم و مرتب هستند، اما احتمالاً برای ارائه های ناگهانی چندان آماده نباشید و از آنها استقبال نکنید. پس خوب است که همیشه برای چند ارائه احتمالی خود را آماده کنید. مدیر شما هم باید بداند که نباید از شما انتظار ارائه های ناگهانی داشته باشد.
اگر مخاطب شما یک S است باید بدانید که او به تمام اجزای ارائه شما توجه میکند، پس حرفهای نامربوط و بیهوده نزنید که او خسته نشود. بعید است که او در میان ارائه شما چیزی بگوید، برای کشف نیازهایش از او بپرسید.
اگر شما یک C هستید ممکن است ارائه های شما پر از دلیل و مدرک و عدد و رقم باشد. این برای ارائه های فنی خیلی خوب است اما برای فروش یک محصول تجاری به خصوص در برابر D ها ممکن است سبب کسالت آنها شود.
اگر مخاطب شما یک C است، بدانید که او از شنیدن آمار و ارقام و شاهد لذت میبرد و در تصمیم گیری به او کمک میکند.
شک ندارم که خواننده های این وبلاگ به خوبی میتواننند ارائه خود را با آگاهی از رفتار خود و مخاطب موثرتر کنند.
سربلند باشید
بسیار جالب بود. فقط تنها مشکل اینه که گاهی نمی دونیم مخاطب ما چه ویژگی های شخصیتی داره. مثلا ما با فردی توی سازمان کارفرما، یک سال کار می کردیم و تصورمون این بود که اون فرد یک high D هست. ولی اشتباه می کردیم و C بود. و C بودنش تو تمام این مدت می تونست به نفع ما باشه و ازش استفاده ای نکردیم.
مشکلی که اشاره کردید خیلی جدی و گاهی خطرناک است. نشانه شناسی و تعیین تیپ رفتاری بر اساس نشانه ها کار بسیار حساس و دشواری است. شما به راحتی نمیتوانید D را مثلاً از C جدا کنید، چون ممکن است مخاطب هر دو را داشته باشد، یا اینکه برخی نشانه ها که شما فکر میکنید از D بالا هستند، مثلاً از S پائین باشند (انواع بی قراری ها).
اما نکته مهم دیگر این است که از این اطلاعات فقط میتوانید برای انتقال بهتر پیامتان، برقراری ارتباطات بهتر و مواردی مثل این “استفاده” کنید.
سربلند باشید