همکاری با شرکتهای خارجی
با تغییر فضای کسب و کار میل و زمینه برای همکاری با شرکتهای خارجی به سرعت رو به توسعه است. این یک میل و روند طبیعی است. در این راه اما تهدیدهایی هم هست. مهمترین آنها وضعیت نیروی انسانی ماست که بارها در مورد آن نوشته ام.
گذشته از این، سازمانهای ما هم که میخواهند این تعامل را بعد از مدتها شروع کنند، ممکن است دچار مشکلاتی شوند. فروتنانه یکی از مهمترین مشکلاتی که در این حوزه به نظرم میرسد و با آن مواجه بوده ام را با شما در میان میگذارم. بی تردید خود قبلاً به آن توجه داشته اید، فکر کردم شاید این نوشته هم بتواند کمکی کند.یکی از مهمترین نکاتی که درهمکاری با شرکتهای خارجی مطرح است، شیوه ارتباط شما با آنهاست. در دوره ای که ایران با بخشی از دنیای غرب تعامل کمتری داشته است، آنها این بخش از جهان را کنار نگذاشته و به فعالیت خود در حوزه خاور میانه (بعضاً ناحیه ای تحت عنوان خاورمیانه و شمال آفریقا تعریف شده است) ادامه داده اند.
در این بازه زمانی، عمده سایر کشورهای منطقه شرایط جذابی را برای شرکتهای خارجی فراهم کرده اند تا آنها دفاتر نمایندگی یا نمایندگان فروش و ارائه خدمات خود برای این حوزه را در این کشورها دایر کنند. برجسته ترین این مثال در مورد کشور امارات است. دفتر نمایندگی بسیار از شرکتهای بزرگ اکنون در امارات هستند و بعضاً مدت مدیدی هم هست که در این کشور حضور دارند و محصولات و خدماتی را به کشورهای منطقه و از جمله ایران، ارائه میکنند. جالب اینکه مسئولین تعداد قابل ملاحظه ای از این دفاتر هم ایرانی هستند.
اکنون که فضای کسب و کار در ایران تغییر کرده و احتمال میرود که آنها بتوانند فعالیتهای وسیع تری را در ایران انجام دهند، در پی نمایندگانی در ایران هستند. در جستجوی این نمایندگان محلی، این شرکتها از طریق نمایندگان خود در منطقه، مبادریت به شناسائی و برقراری تماسهایی میکنند. طبیعی و خوب است که این ارتباط برقرار شود. اما معمولاً برخی از این قراردادها با نمایندگان فعلی به گونه ای است که کل فعالیتهای این ناحیه به این نمایندگان مستقر در حوالی ایران سپرده شده است. این یعنی شرکتهای ایرانی احتمالاً باید به واسطه این نمایندگان محلی با دفاتر اصلی در ارتباط باشند و به مفهوم وسیع تر یعنی اینکه عملیات این شرکتها در ایران تابع سیاستهایی است که در دفاتر نمایندگی محلی تعیین میشود.
از سوی دیگر وجود این واسطه به معنای آن است که بخشی از درآمد حاصل از عملیات در ایران، که توسط شرکتهای ایرانی و محلی انجام میشود، باید به نمایندگان قبلی مستقر در کشورهای منطقه تخصیص داده شود و بخشی هم البته به دفتر مرکزی این شرکتها در کشورهای غربی میرسد. چون معمولاً این بخش توسط دفتر نمایندگی تامین نمیشود، این به معنی افزایش نرخ استفاده از این خدمات در ایران، در مقایسه با کشورهای دیگر منطقه است.
از دیدگاه منطقی هم تبعیت دفاتر ایران، از نماینگان مستقر در کشورهایی بسیار کوچک تر و تنظیم سیاستهای این منطقه با سیاستهای آنها، منطقی نیست و در فاز اجرایی مشکلات زیادی را به وجود خواهد آورد. این نمایندگان، گرچه ممکن است تجربه بیشتری داشته باشند، اما به هیچ روی با الزامات فرهنگی و تجاری مدیریت یک بازار به اندازه چند برابر بازار حوزه فعالیت خود، آشنا نیستند و مدتی طول خواهد کشید تا این تجربه را کسب کنند. در حالیکه فعالین داخلی این تجربه را به خوبی دارند.
پیشنهادی که انگیزه اصلی این یادداشت است، آن است که با توجه به اندازه بازار ایران و جذابیت آن برای شرکتهای خارجی و به خصوص نقش مهمی که عامل زمان در موفقیت این شرکتها در فاز ورود به بازار ایران بازی میکند، چقدر خوب خواهد بود که تلاش شود دفاتر نمایندگی این شرکتها در ایران، مستقلاً با دفتر مرکزی شرکتها در رابطه باشند، نه به واسطه یک شرکت مستقر در منطقه.
اکنون فرصت خوبی است که از جذابیت بازار کشورمان برای این شرکتها استفاده کنیم و قدرت چانه زنی خود را از یاد نبریم. آنها به انواع وسائل تلاش خواهند کرد که این رابطه با واسطه باشد، و ما میتوانیم اصرار داشته باشیم که مستقل باشیم.
امید من آن است که به مرور زمان دفاتر نمایندگی منطقه به ایران منتقل شوند و عمده عملیات این شرکتها از ایران هدایت و رهبری شود، باور کنید که این شدنی است، گرچه ممکن است مدتی طول بکشد.
در این خصوص 2 تجربه شخصی موفق هم داشته ام که علیرغم مقاومتهای اولیه، با موافقیت نهائی همراه شده است.
عدم توجه به این موضوع و پذیرش شرایط دفاتر محلی، میتواند در دراز مدت بر کسب و کار طرفهای ایرانی اثرات نامطلوب و زیان ده داشته باشد.
همانطور که نوشتم، حتماً فعالان این حوزه بهتر از من به این موضوع واقف هستند، غرض فقط به اشتراک گذاری یک امکان بود که معمولاً این شرکتها هشیارانه در لابلای متون قراردادهای مفصل خود، جای میدهند و ممکن است مغفول بماند.
باور کنیم که بازار ایران برای دنیا بسیار جذاب است و این یک قدرت چانه زنی بسیار زیاد به شرکتهای ایرانی میدهد. امیدوارم همه بتوانیم از فرصتهای پیش رو استفاده کنیم. این بهره گیری هم جنبه شخصی و سازمانی دارد و هم جنبه ملی.
سربلند باشید
ببخشید سوالم مربوط به موضوع نوشته شما نیست
نظرتان درباره کار کردن در یکی از ۱۰ شرکت بازاریابی شبکه ای ایرانی و قانونی که محصولات مصرفی می فروشند چیست؟ آیا می توان امید وار بود که با یک سال کار کردن در این شبکه های به ماشین تولید پولی برسیم که سرمایه کسب کارهای بعدی ما را تامین می کند؟
@پیام
سلام
راستش من در این حوزه اطلاعات کافی ندارم. پیشنهاد میکنم مدل کار را بررسی کنید.
اما یک چیز را میدانم که با یک سال کار کردن، بیشتر احتمال دارد که با کار آشنا شویم تا اینکه از آن درآمد قابل توجهی کسب کنیم.
سربلند باشید
ممنونم از پاسخ
دوستانی که من را دعوت کرده اند کسانی که ۷-۸ ماه کار کرده اند را به ما نشان می دهند ومی گویند اگر هر فرد وارد شونده به سیستم مانند این شخص فقط سه نفر مثل خود بسازد بر اساس تصاعد بعد از چند ماه چند صد نفر می شوند از طرفی به نظر می رسد کار چندان فن و تئوری و پیچیده ای ندارد وتخصصی نیست ،اموزش های لازم را در یک ماه می توان گرفت مساله این کار بیشتر ظاقت داشتن و ماندن است.
و من مانده ام که ایا ارزش دارد در کاری که بیشتر نتیجه اش مورد علاقه من است تا راهش کار کنم یا نه به دنبال ادامه راهم در بازار کار معماری که کمی از آن سر رشته دارم بروم
@پیام
با یادآوری اینکه من در این حوزه تخصص ندارم، پیشنهاد میکنم به نکات زیر توجه کنید:
– کیفیت محصول را قبول دارید؟ اگر آن را به برادر یا دوستی بفروشید، شرمنده اش نخواهید شد؟
– چند نفر را دارید که بتوانید آنها را مجاب کنید که زیر چتر شما کار کنند و اصلا این کار را بکنند؟ صد نفر دارید؟
– اگر این کار این قدر جذاب است، مزیت شما چیست که شما انتخاب شده اید؟ چرا به دیگران پیشنهاد نمیکنند؟
– اگر موفق نشوید که ۱۰۰ نفر را زیر دست خود بیاورید، چه خواهد شد؟ ضرری متوجه شماست؟ (غیر از احتمالاً اعتبار شما و زحمتی که کشیده اید؟)
خلاصه پیشنهاد میکنم عمیق فکر کنید تا با شرایط برد – برد شروع کنید. (همیشه این صادق است)
سربلند باشید