فنجان ذهن

این نخستین نوشته سال جدید را به آخرین آموخته ام از یک دوست اختصاص داده ام. آموخته ای بس گرانبها که فکر کردم شاید برای شما هم جالب باشد.

در کارگاه “فروش بر اساس ارزشها” یا Value Selling که در یکی از شرکتهای داخلی برای فروشندگان ارائه میکردم، دوستان مخاطب که عمدتاً جوان بودند، ذهنی آماده نداشتند که “بشنوند” آنها بیشتر آمده بودند که کارهای خودشان را ارائه کنند تا حرفهای من را بشنوند. اصولاً در کارگاههایی که با افراد فعال در حوزه فروش هست، هر موضوعی که مطرح باشد، اداره کردن کارگاه و حفظ تمرکز و توجه آنها دشوارتر است. این گروه معمولاً به شدت نتیجه گرا هستند، زود حوصله شان سر میرود، فوری میخواهند به انتهای مطلب برسند، دنبال دستاورد فوری و زودهنگام هستند و پیش زمینه ای دارند که عمده راهها را رفته اند. این کارگاه هم مستثنی نبود.

مدیر منابع انسانی سازمان که خود هم شخصاً در جلسه حضور داشت، خوب این مسئله را میدانست، قبل از شروع کارگاه، بعد از معرفی من و توضیحی در مورد موضوع کارگاه و اهمیتی که این موضوع (توجه به ارزش در فروش)، به دوستان حاضر گفت که :

اگر الان که اینجا نشسته اید، فکر میکنید که تمام آنچه گفته خواهد شد را میدانید، بهتر است همین الان این کارگاه را رها کنید و به سر کار خود برگردید. شما باید برای بهره گیری از آموزش، ابتدا فنجان ذهنتان را خالی کنید. باید باور کنید که هیچ چیز در این مورد نمیدانید.

بسیاری مواقع هست که شما واقعاً هم نمیدانید، اما چون فنجان ذهنتان از آنچه میدانید، از آنچه آزموده اید و فکر میکنید بهترین و کامل ترین است، پر است، جائی برای آموختن چیز جدید در آن نیست. حالا فنجان را خالی کنید و به حرفهایی که گفته میشود، خوب گوش کنید.

گرچه دوستان حاضر خیلی موفق نشدند که فنجان را کاملاً خالی کنند، اما با تلاش من و توجه آنها، در پایان کارگاه به جای خوبی رسیدیم، به نظرم توانسته بودم چند قطره ای را در فنجان آنها جا دهم. سوالات برخی از دوستان نشان میداد که فنجانشان خالی تر از بقیه شده است. فراموش نکنیم، اینها کسانی بودند که روزمره و برای مدتها با فروش (در حوزه تکنولوژی) سر و کار داشتند، هر روز مشخصات چندین دستگاه را به چندین مشتری (از جمله روزی به خود من به عنوان یک مشتری) ارائه کرده و توضیح میدادند، حتی جالب است آنچه من هم برایشان گفتم را بارها انجام داده بودند و اثربخشی اش را دیده بودند، اما نمیدانستند که چرا و چه شده است.

در پایان به نظرم آنها که با فنجان خالی تری شروع کرده بودند، توانسته بودند بیشتر نتیجه بگیرند و این مهارت جدید را بیاموزند و آنها که کمتر فنجانشان را خالی کرده بودند، بیشتر همانی بودند که در ابتدای کارگاه بودند.

همیشه در کارگاههایی که برگزار کرده ام، با کسانی که با فنجان پر نشسته اند، مواجه بوده ام، این داستان هم داستان جدیدی نیست، شاید معروف ترین داستان آن مربوط به آموزش یک پروفسور از یک استاد Zen باشد، که احتمالاً خوانده اید و شنیده اید.

اینکه بتوانیم از هر مطلبی که توسط هر کس به ما ارائه میشود، چیزی یاد بگیریم، یک مهارت است. مهارتی که باز هم یادگرفتنی است. ما باید تمرین کنیم که فنجان ذهنمان را دائماً خالی کنیم تا دوباره با چیزهای تازه پر شود.

اما این آموخته و تذکر آن دوست عزیز، برای ما دستاورد دیگری هم داشت. تصمیم گرفتیم نام خبرنامه ای را هم که در سال جدید میخواهیم توزیع کنیم، فنجان رفتار بگذاریم. در این خبرنامه، به صورت ادواری، و با فراوانی حدود یکماهه، مطالب و خبرهایی را از حوزه منابع انسانی، با تمرکز بر مباحث رفتاری گردآوری و برای کسانی که علاقمند به دریافت آن باشند، ارسال میکنیم. این موضوعات شامل ترجمه هایی از مقالات و گزارشهای منتشر شده جهانی در این حوزه، اخبار سمینارها و همایشها، معرفی یک کتاب، معرفی یک سایت و موارد دیگری که از شما ایده خواهیم گرفت خواهد بود.

به زودی شیوه عضویت در این خبرنامه را هم به استحضارتان خواهم رساند.

سربلند باشید