دستمزد عادلانه من چقدر است؟

علی نعمتی شهاب عزیز، باز هم مطلب جالبی را مطرح کرده که اصلاً نمیتوان از کنار آن گذشت. (اینجا) ، او میپرسد که “چگونه دستمزدمان را به عنوان یک فریلنسر محاسبه کنیم؟” در متن مطلب هم خودش راهکارهای جالبی ارائه داده که برای من بسیار قابل استفاده بود.

وقتی مطلب را میخواندم یاد زمانی افتادم که خودم بارها مجبور شده بودم برای انجام کاری قیمت بدهم و حالا هم مجبورم به صورت شرکتی برای کاری قیمت بدهم، گویا اصلاً زندگی دائماً پیشنهاد دادن است :-)

این خیلی خوب است که پیشنهاد دهنده خوبی باشیم، یعنی همیشه پیشنهادهای خوبی (نه یکطرفه ای) ارائه دهیم، این توانائی یک فرد است. اما در مورد مطلب آقای نعمتی شهاب عزیز، چند نکته هم دارم:

علی نعمتی شهاب عزیز، باز هم مطلب جالبی را مطرح کرده که اصلاً نمیتوان از کنار آن گذشت. (اینجا)
، او میپرسد که “چگونه دستمزدمان را به عنوان یک فریلنسر محاسبه کنیم؟” در
متن مطلب هم خودش راهکارهای جالبی ارائه داده که برای من بسیار قابل
استفاده بود.

وقتی مطلب را میخواندم یاد زمانی افتادم که خودم بارها مجبور شده بودم
برای انجام کاری قیمت بدهم و حالا هم مجبورم به صورت شرکتی برای کاری قیمت
بدهم، گویا اصلاً زندگی دائماً پیشنهاد دادن است :-)

این خیلی خوب است که پیشنهاد دهنده خوبی باشیم، یعنی همیشه پیشنهادهای
خوبی (نه یکطرفه ای) ارائه دهیم، این توانائی یک فرد است. اما در مورد مطلب
آقای نعمتی شهاب عزیز، چند نکته هم دارم:

– نکته اولم این است که بیائیم یک معادل خوبی برای فریلنسر پیدا کنیم و فارسی را پاس بداریم. شک ندارم که میشود لغتی که بتوان ارتباط بهتری با آن برقرار کرد، یافت.

– یک نکته دیگر هم دارم که به نظرم “عادلانه” کلمه خیلی بزرگ و خطرناکی است. باید با هم (من و کارفرمایم) در مورد این کلمه به درک و تعریف مشترکی برسیم، وگرنه ممکن است آنچه او عادلانه میداند، از نظر من ظالمانه باشد و برعکس. اگر دقت کرده باشید، در قراردادهای بزرگ بخشی به عنوان تعاریف هست، خوب است آن را برای خودمان داشته باشیم. از نظر من بزرگترین مشکل زمانی است که من و مشتری در خاتمه یک کار، دیگر نخواهیم با هم کار کنیم، یا حتی نخواهیم سر بر بدن طرف مقابل باشد. این خیلی بد است، اما خبر خوب آنکه این مشکل را میتوان با کمی درایت در فاز شروع، حل کرد.

– نکته بعدی در مورد روشهای آقای شهاب عزیز، با کمال احترام به ایشان و تحلیلشان این است که جای “برد” طرف مقابل در این تحلیلها خالی است. من زمانی میتوانم کار را بگیرم، (هدف اصلی به نظر گرفتن کار است) که برای طرف مقابلم هم شرایط برنده بودن را فراهم کنم. “او چرا باید کارش را به من بدهد؟”

از تخصص و تعهد که بگذریم و فکر کنیم که اینها حاصل بوده که طرف سراغ من آمده، اما مسائل مالی هم مهم هستند، خصوصاً در این شرایط سخت اقتصادی.

من در این شرایط طرفدار سیستم مذاکره باز هستم، یعنی مربوط کردن حق الزحمه من به کل حق الزحمه قرارداد. (که البته همیشه شدنی نیست، مگر وقتی که من در پروژه ای برای شرکتی کار کنم). در این شرایط معمولاً هزینه کارشناسی پروژه، در حدود حاصل تقسیم کل قرارداد به عددی بین 2 تا 3 است. تعجب نکنید، این کاهش بزرگ بابت هزینه های بیمه و مالیات و بازاریابی و … و تعهد شرکت تا مدتها نسبت به پروژه است.

اگر این کار مربوط به یک قرارداد نباشد،‌باید به دنبال نقطه “برد-برد” باشیم، که آقای شهاب عزیز چند روش برای آن ارائه کرده اند.

راستش من در جوامعی مثل خودمان خیلی به اینکه نهادی بیاید و حدود حق الزحمه ای معین کند،‌اعتقاد ندارم، چون تمام شرایط کار را نمیشود در یک رقم خلاصه کرد و گاهی این رقم مانع توافق میشود و برای طرفین تصویری از شرایط “برد-برد” درست میکند که واقعی نیست و “معامله” بیخودری بر هم میخورد.

– نکته دیگر در مورد مراجع برای داشتن یک برآورد از حق الزحمه خودمان است. من فکر میکنم یک فردی که به صورت آزاد با سازمانی کار میکند،‌ابتدا باید شرایط خودش را “حضرت عباسی” ارزیابی کند:

• من چقدر سابقه کار دارم؟ و این پروژه چقدر برای من در این رابطه مهم است؟
• من چقدر سرم شلوغ است و کار دارم، یا بیکارم و نیاز به درآمد دارم؟
• من چقدر در این کار خواهم آموخت؟
• من برای انجام این کار چقدر ابزارهای آماده دارم؟

و سوالات دیگری که من را به یک ارزیابی منصفانه از شرایط نزدیک میکند و به من نشان میدهد که چقدر قدرت چانه زنی دارم؟ سلیقه من این است که در این مورد با اشاره ای به این اطلاعات، از طرف مقابل در مورد پیشنهادش بپرسم. احتمالاً او به عنوان یک شرکت ایده ای خواهد داشت. خوب است که من آن ایده را بدانم.

– برخی هزینه ها گم شده هستند و به حساب آورده نمیشوند، که البته آقای شهاب به آنها اشاره کرده اند، اما معمولاً اینها را کم اهمیت میشمریم و سبب آزارمان میشود، ما هم که نمیتوانیم کار را انجام دهیم، سبب آزار طرف ماقبلمان میشویم و ….

مثلاً هزینه و زمان ایاب و ذهاب، به خصوص در این ترافیک تهران خیلی مهم است. تعداد جلسات هم مهم است.

هر قدر بتوانیم حق الزحمه مان را ریز کنیم، از اختلاف و ناراحتی در ادامه کار، کاسته میشود. مثلاً‌خوب است برای طرفتان روشن کنید که “من در مقابل این حق الزحمه، با شما این قدر جلسه خواهم داشت و به سوالات شما جواب خواهم داد، اما بعد از آن حضور در جلسات هزینه خواهد داشت.”

بسیاری از مشتریان در مقابل این جمله، ممکن است منصرف شوند، یا شما را فردی فرصت طلب یا سودجو یا پررو ارزیابی کنند. پس باید این حرفها را با مقدمه ای منطقی برایشان توضیح دهید، حتی میتوانید تعداد جلسات را به آنها محول نمائید. اما روشن باشد که بعداً محل اختلاف نشود.

– یکی دیگر از مواردی که باید در برآورد به آن توجه کنیم و در توافق آن را روشن کنیم، خروجیهای کار است. خروجی ها باید به صورت کمی روشن باشند. محول کردن این خروجی ها به برداشت و شعور طرف مقابل و بدیهی شمردن آنها،‌معمولاً باعث اختلاف میشود. من همیشه به دوستانی که با هم کار میکنیم میگویم که به هر رابطه دوستانه ای، اگر یک قانون نوشته حاکم باشد، سبب بقای آن دوستی میشود. و به این اعتقاد دارم.

خروجی ها را مشخص کنید و برای تهیه آن خروجی ها، برآورد داشته باشید و آن را به کارفرما ارائه کنید. شاید او راههای ارزانتری برای تهیه خروجی داشته باشد. مثلاً شاید او بتواند گزارشها را ارزانتر چاپ کند و از این صرفه جوئی که به نفع شما هم هست، خوشحال شود.

– داشتن یک آنالیز قیمت، که در آن هر قدر ممکن باشد به جزئیات پرداخته شده باشد، مثلاً در یک اکسل ساده، خیلی مفید استف که به نظرم چند جنبه از این فایده از بقیه مهم تر است:

• طرف شما هم متوجه دقت شما میشود و مایل میشود که کارش را به چنین آدم منظمی بدهد، اما اگر آنالیزتان غیر منطقی و آشفته باشد،‌نتیجه عکس خواهد بود.
• طرف شما متوجه میشود که تمام این مبلغ به جیب شما نمیرود، شما هم هزینه دارید.
• اگر خدای نکرده اختلافی بروز کرد، با مراجعه به آنا لیز قیمت، میتوان راه مناسبی برای حل آن یافت.
• و شاید از همه مهمتر، طرف شما دیگر تن به قیمتهای پرت و بسیار پائین نخواهد داد،‌چون میفهمد که کارش با زیر این قیمت، قابل انجام نیست!

– برنامه زمانی هم خیلی مهم است. برای خودتان و برای طرف مقابلتان،‌داشتن یک برنامه زمانی مهم است. چقدر طول میشکد که شما کار را انجام دهید و تعهدات طرفین در آن بازه چیست؟

طرف شما باید بداند که در زمان انجام کار باید چه اطلاعاتی را در چه زمانی به شما بدهد. این به او دید میدهد و به شما آرامش. پس از این امکان استفاده کنید.

– اما اینها همه حاشیه بود. به نظرم مهم ترین عامل این است که شما چقدر قدرت چانه زنی دارید؟ یعنی اصلاً شما جز اینکه این کار را به قیمت معین شده بگیرید، گزینه دیگری هم دارید؟

بگذارید یک مثال خارج از عرف بزنم. مثلاً  فرض کنید که آقای استیو جابز مرحوم، از شما میخواهد که کاری را برایش با هزار تومان انجام دهید. آیا شما در این شرایط به مبلغ فکر میکنید؟ یا تمام فکر و ذکرتان این است که کار را بگیرید؟ به نظرم حالت دوم صادق باشد.

قصدم این است که بگویم یک ضریب کاهشی هم همیشه هست. آن ضریب را برای خودتان داشته باشید و در پیشنهادتان به مشتری منظور کنید. سلیقه من این است که این ضریب را همیشه به مشتری ام اعلام میکنم. این خوب است که مشتری من بداند که من از کار کردن بااو لذت میبرم و برای آن ارزشی قائل شده ام.

– یک ضریب دیگر هم هست. آن هم میزان مشکلاتی است که در کارکردن با این مشتری “حدس میزنید” با آن مواجه خواهید شد. برای این مشکلات که هزینه بر هم خواهند بود، باید برآوردی داشته باشید: احتما تغییر، جلسات متعدد، و مواردی مانند این، از این مشکلات هزینه بر هستند.

در خاتمه اینکه هر وقت فکر کردید سر طرف مقابلتان، خواسته یا ناخواسته، کلاه گذاشته اید،‌ مطمئن باشید که این قرارداد به سرانجام خوبی نخواهد رسید.

در زمانی که پیشنهادتان حاضر شد، چند لحظه تمرکز کنید،‌خودتان را جای طرف مقابلتان بگذارید، با انصاف و دقت، ببینید از پیشنهاد شما خرسند است؟ آیا در پیشنهاد شما منافع او منظور شده است؟ آیا برای ادعاهای احتمال او فکری و جوابی دارید؟ اگر اینطور بود، پیشنهاد را ارائه کنید و از آن دفاع کنید، اگر شد، که حتماً کار خوبی است، اگر هم مورد قبول واقع نشد و کماکان فکر کردید که تمام نکات را در آن دیده بودید، خوشحال باشید، چون از یک کار دردسر ساز و جانکاه،‌ نجات پیدا کرده اید.

اما در پایان، اگر شما یک D هستید،‌بدانید که بعید است شما پیشنهادتان را برای برنده بودن طرف هم دیده باشید،‌باز هم آن را مرور کنید.

اگر یک C یا  S هستید،‌کمی عجله کنید،‌شما تمام دنیا را برای ارائه پیشنهادتان، زمان ندارید.

و اگر یک I هستید،‌بدانید که شما باید این کار را روزی انجام دهید، به انجام دادن آن، به دشواریهای آن و مواردی مثل آن خوب فکر کنید.

سربلند باشید.